让您的展台设计更吸引您的买家......

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2. 更新时间：2018-08-15
   
3. 来源：圆桌国际展览

1.了解买家背景信息

如何让参展成功，如何让您的买家进入您的展位，这都是有方式方法的。与买家的第一句开场白沟通，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，但避免直接销售谈价格。

如果公司的展台设计能让您的买家主动接近，吸引买家来到展位上，然后沟通交流获取买家的资料，如主动询问客户来自哪里，是零售商、批发商还是进口商或采购办事处，这样就会了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。

当知道买家来自美国，就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准，并向买家展示这些标准及其产品的高品质、专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场，熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格，并觉得你非常专业。销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。

2.避免急功近利的快速销售

在与买家沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品感兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”，或是“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”的说法……这样做是否能留住客户呢？

针对这种问题，上海的采购办事处总经理MikeDePaul说：“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

3.顾问专家式销售

那么，怎样的开场白内容能促使买家有兴趣继续与你交流呢？ 给大家讲个案例“我们在参加器具展的时候，碰巧遇见一位供应商，他告诉我们他们公司是许多知名品牌的OEM商，而这其中一些品牌是我们经常采购的。这对于他们生产高质量产品的能力是很好的证明。此外，他就客户的需求给我们做了详细的解释。比如，这一行业的客户正寻找这种功能的产品，他们表现出对客户需求的了解，之后又给我们展示了该产品。当他们知道我们来自加拿大，又谈了加拿大和北美市场的需求。这给我们留下了深刻的印象。同时他们还向我们讲述了怎样的独特产品和促销活动能让当地客户满意，令竞争对手望尘莫及。这就是他吸引我们的地方。这样，我们就会继续和这位供应商深入讨论更多的话题，包括了解他们生产的产品在我们市场上的生存能力等。他们不仅在展会上吸引了我们的注意，随后又非常迅速地跟进并给我们展示了他们可以提供的产品。到目前为止，这是最好的一次经历。”

对于买家来讲，什么样的参展商或展台销售人员是他们最信任的呢？

从上述案例看，买家对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，扮演顾问和专家的角色。

4.主动积极沟通

在展会上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。

大部分参展商选择了第一种，这使他们错过了很多销售机会。因为有些买家过于害羞，有些对于你展会的诉求、卖点与他们的关系模糊不清，有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时，你主动积极上前接触是最佳的沟通策略。

先打招呼，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都“是，是，是”。在沟通中要称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。

作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情，所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

总的来说，您的展台设计吸引力够了，买家进入您的展位了，以上的小技巧你掌握了，那你的参展离成功不远了。

选择一家有口碑的展台设计公司，是一个展会成功的必备条件。
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