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圆桌展览||全新的营销方法,让营销更简单

点击:- 更新时间:2018-12-20 来源:圆桌展览

在推销产品的时候,业务员一般都会从产品的价格,产品的质量,以及售后服务来推销,除了这些以外,好像就找不到自家产品身上其他的亮点,所以很多时候空有一腔热情,却总给客户向我们泼冷水,今天,小编跟大家一起来分享一下全新的营销方法,让大家一起学习....

“企业的营销资源或者通俗地讲‘可以卖的东西’有‘商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产权、信息、观念和组织’等,而不仅仅只有所谓的价格、质量和常规的售后服务。

  1. 商品营销:主要体现在产品的质量、价格和品牌。对于我们的包装袋产品,我想强调的是在客户的眼里,我们产品的性价比高与低的最终体现是他们使用了我们的包装后他们的产品是否能畅销,能否能有利润,什么意思呢?客户表面上是购买了我们袋子的质量和价格,而本质上购买的是通过使用我们的产品给他们带来的赚钱的机会或赚钱的能力。换句话说,买钻头的顾客不是需要一个钻头,而是需要墙上的一个洞,对吗?我们一定要从这一点上来认识我们的质量、价格和服务,才能促使我们有意识地为客户提供更多有价值的服务。

  2. 服务营销:我们可以帮助客户的员工搞培训;帮助客户解决他们生产、工艺过程中的困难;帮助解决客户关键人物自身或家庭的烦恼;为客户提供增值服务,如为客户推荐适销的产品、关心客户的产品开发等。比如在桶装水领域,就有桶装水生产企业通过帮助消费者免费清洗饮水机这项增值服务,来帮助桶装水企业的经销商(水站)开发新的消费者。又比如在手机领域,NOKIA曾经占有印度50%的市场,他们的成功就是基于为用户提供增值服务。他们有个生活项目事业部,专门通过短信为手机用户提供农产品价格、天气方面的信息,还为用户提供健康、教育等方面的信息,2009年,NOKIA还是全球最值得信任的品牌。我们不能因为现在诺基亚不行了就否认他们曾经非常成功的举措!

  3. 体验营销:为了让潜在客户了解我们产品的质量,我们可以向他们提供我们生产的客户的竞争对手的袋子,让他们直观体验我们的产品质量。我们可以邀请客户来参观我们的工厂,特别是参观我们拥有专利技术的设备、工艺。也可以重点向客户介绍我们的实验室,让他们在我们的实验室里体验到我们强大的技术支持系统,因为据我所知,我们鸿霜的实验室建设与其他彩印厂相比具有比较大的差异化优势。

  4. 事件营销:我们可以宣传江老板的技术优势,江老板获得技术专利的事件,我们在知名企业投标中胜出的事件。当然,我们也要浓墨重彩地渲染我们竞争对手的产品质量事故,宣传这样的质量事故给他们的客户和行业带来的严重的不良影响。在利用竞争对手质量事件借题发挥的时候,我们要尽量用事实和数据说话,引用第三方的观点时也尽量说明出处,即便我们干的是落井下石的活,也要干得专业一点儿。

  5. 人物营销:大家知道,卖产品不如卖方案,卖方案不如卖人,无论如何你要努力成为一个受客户欢迎的人。郎酒就曾经通过在中央电视台宣传他们能盲品出白酒度数和窖龄的杰出品酒师,来达到宣传郎酒品牌的目的。阿里巴巴的品牌和马云的个人品牌是联系在一起的。曾几何时,蒙牛的品牌与牛根生的个人品牌也是联系在一起的。据我所知,江老板是一个在技术创新和发明方面很能干的人,我们有意识地在客户面前宣传江老板的技术优势也就是在通过宣传江老板这个人来建立起潜在客户对我们鸿霜产品质量的信心。也就是卖老板,大家说对吗?”

  6. 财产权营销:与小的彩印厂相比,我们可以在客户面前强调我们的资金实力和商业信誉,强调我们鸿霜的原材料备库充裕——我们能保证在客户生产旺季时不断货,还可以强调我们可以对信誉好的客户提供相对较长的账期,甚至是企业间的借款。这就是把我们的财务优势转化为营销优势的思路。如何把企业的财产优势转化为营销优势,我给大家讲一个我亲身经历的故事:几年前,曾经有一个安徽淮南的新经销商对于签合同后要先给我们公司打50万的货款心存顾忌,他说还是等他到我们公司看了后再打款。可时值年末十二月底了,如果他来我公司走一趟的话我当年的年度销售任务就完不成了。于是我拿出随身携带的《商界》杂志对他说:‘我们公司的实力和信誉你大可放心,你看嘛,我们公司的老板是去年福布斯中国财富榜的第47名,上百亿的资产摆在那里,你不用担心打款后我们不发货给你。’结果他消除了顾虑,当天就给我们打了款。这就是一个典型的用我公司的财产权进行营销的案例,还需强调的是,刊有福布斯财富榜的《商界》杂志我是有意带在身边的。

  7. 地点营销:我们工厂在成都,比邻都江堰,附近有望丛寺、三道堰等旅游景观,有郫县豆瓣等土特产,我们可以邀请客户带家属来郫县和都江堰玩。反正一句话,就是要把我们这个地方有的各种资源也用于营销,学区房为什么贵?肯定不是修房子的钢筋水泥更贵,大家一定要多开动脑筋。

  8. 组织营销:我们可以向客户介绍我们为了改善我们的售后服务,在组织建设方面的新思路、新举措,让客户意识、体验到我们鸿霜愿意真心服务他们的态度和决心。在组织营销方面,我们也许可以从一些快消品企业的成功实践中得到启发,当然只是启发而已,我们不能全盘照搬。比如说‘协销体系’的建立:一些饮料和白酒企业为什么能够成功?他们的成功不是靠口感、包装、品牌、价格等方面的固有优势,而是靠他们在服务客户方面建立的‘协销体系’。与之前仅靠经销商或代理商自己去开发和维护零售终端不同的是,这种‘协销体系’主要动用厂方的力量,以厂方统一管理协销人员的模式,来帮助经销商开发和维护零售终端,并最终实现高效的终端动销,进而提高这些企业在当地的市场占有率和销量。

  9. 信息营销:我们可以有目的、有针对性地向客户传达对我们有利而对我们竞争对手不利的消息,甚至要动员我们现有的客户来做这样的事情。

  10. 观念营销:针对鸿霜,我们可以向客户传达我们不生产不环保的铝洗袋产品的事实,以强化我们企业的环保理念——不是什么钱都想赚。宣传我们产品的技术突破,使客户使用我们的产品后更能保证客户产品的食品安全等。

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