展会营销这几个步骤很关键，直接影响参展效果！

一、智慧谋略，选择为先——展会分析

在选择展会之前，企业应该对各类展会进行深入地分析与了解，根据自身定位做好展会选择。

首先，分析各种展会的类型、定位特征及受众。其次，分析展会规模及参展商情况，实地感受展会氛围。在具体了解展会的定位与受众之后，需注意展会的规模及参展商情况，一般有实力的展会都会有清晰的展会规模及参展商信息，并且好的展会能吸引到众多的业内知名品牌参展。

二、兵马未动，粮草先行——展前筹备

在选择展会之后，应该要制定清晰的参展目标，并根据目标做好各种展前准备工作。一般家具企业的参展目标有四个方面：品牌推广、招商加盟、现场订货、经销商培训。而针对展会的目标，通常要做好以下展前准备。

1.现场展位设计

展位设计是最容易被首次参展的企业忽视的环节，也是首次参展企业最没有把握的环节。因此，参展企业需要对展会的现场氛围有一定的了解，然后与专业展会设计公司多作沟通，才能打造出极具创意、新颖生动的展位来。

在某种意义上说，展位的设计水准，构建水准，恰如经销商的店铺装修，甚至展位比店铺的商业价值更大。如果经销商恰巧是本公司产品的代理商、经销商，他一定会坚定对此品牌的信心，并产生一种自豪感;如果是其他品牌产品的代理商，则会产生强烈地好奇及冲动，不由自主地走进展位，一探该品牌产品的究竟，新的商机就会在这种探究中大量产生。

2.准备展品，合理摆放

准备与展会定位相符的展品，并进行合理的展品摆放，是展会营销非常关键的环节。展位内恰到好处地留出空地，不但有利于参观者行走，给参观者舒适感，更有利于容留更多的潜在客户。

对于小型展位，展品摆放宜以一个系列为主。单一系列展品风格一致，相互呼应，容易在展位上形成协调一致的氛围，容易让参观者将视觉焦点放在企业希望的关注点。

宁可少摆展品，也要保持展位的品位;宁可少而精，不可多而滥，这是展品摆放的要领之一。没有拿出来的展品，可以让经销商去工厂或展厅看，或者用宣传册照片补充说明，甚至可以用较有新意的IPAD来给客户自己查阅。

3.做好展会期间配套活动

为了配合展会取得更好的宣传效果，让品牌在展会上得到更高的关注度，展会现场应该策划出各种配套的活动方案，如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会等。

(1)新产品发布会：可以吸引到更多现场观众的注意与兴趣，有利于新产品信息迅速传播，便于新产品成功上市。

(2)订货会：有利于工厂发现和掌握优质经销商，迅速获得更多订单，便于集中生产和物流配送。

(3)招商会：可以大大地提升企业的形象，吸引优质的经销商，集中招商加盟，降低市场开拓成本，提高了开拓市场效率。

(4)拍卖会：可以吸引到很多感兴趣的买家关注，甚至还可以成为媒体对展会报道的亮点。比如“1元起竞拍会”、“某某产品拍出千万天价”等。

(5)培训会：经销商培训会主要是针对品牌战略、发展规划、产品知识、终端销售技巧、盈利模式等培训，有利于统一经销商思想、提升经销商的信心和对企业的忠诚度。

(6)工厂参观：一般经销商在选择加盟合作厂商时都会比较谨慎，如果厂家做好准备，开设了组织共同参观工厂，了解企业生产能力及生产环节的细节，可大大增强经销商对企业的了解和信赖感，为招商打下良好基础，便于招商加盟，甚至可促成经销商尽快决策。

4.准备现场宣传资料

充分、完整的宣传资料可以为展会现场营销及洽谈、展示、推广起到很重要的促进作用。一般企业参展的必备物料及宣传资料有：

(1)企业宣传册：企业宣传册是以企业文化、企业产品为传播内容，是企业对外最直接、最形象、最有效的宣传形式。

(2)企业宣传片：企业宣传片作为传递商品信息、促进商品流通的重要手段，可以包括企业宣传片、形象片、专题片、历史片等。

(3)企业网络平台：企业网络平台包括企业官方网站、微信公众平台、微博平台等。

(4)其他宣传资料及物料：主要以企业VI形象系统里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、请赐名片盒、纸杯等。

5.梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作

企业在去参加展会之前，应该安排营销团队将新老客户进行梳理，并进行有必要的甄选及邀约。在展会上，新吸引来的经销商，一般不会当场决策，他们需要一个对企业深入了解的过程。但是，只要潜在的经销商愿意建立联系，就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品，增加对品牌的信心，从而促进现场营销气氛及促成订单。

同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作，以吸引更多的新老客户关注展会及参观展会，以达到更佳的展会效益。

三、养兵千日，用兵一时——展中之战

参加大型展会，首先是一次公关行动。公司的形象既体现在展位制作与展品摆放上，也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来，专业的形象可以给品牌加分。

在大型展会上，人们通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装，极其专业而广泛的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老到的商业谈判技巧，随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍，才是让客户放心的企业，才能让客户对其建立信心。

在展会期间，高层领导也要集中注意力，随时保持与现场的联系。实际上，很多参展企业领导常常亲临现场，观察展会的整体氛围，亲自评估展会参观者的专业水平。作为一次投入巨大的营销行动，企业最高决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工工作热情与工作质量，又可以缩短决策流程。

四、慎终如初，决胜未来——展后跟进

展会时积极接待客商，并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息，并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一。

事实上，在展会上，参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息，市场销售人员应专门整理，在展会后仔细甄别，筛选出真正的经销商信息，与之建立并保持联系。对于其它的专业人士，应将信息交给企业相关部门，以最大程度地利用参加展会获得的专业资源。

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