参展商是卖家还是买家？深度解析参展商的角色定位

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2. 更新时间：2025年06月2710:00:00
   
3. 来源：圆桌国际展览设计搭建公司

本文深度解析参展商是卖家还是买家这一问题，从展销型、行业型、招商型、品牌展示型展会等多角度剖析其角色定位，指出角色因展会类型、商业目标、行业特性等因素而异，强调明确角色定位对参展商及合作伙伴的重要性。

走进一场热闹的展会，展台上摆满琳琅满目的商品，参展商们热情地向观众介绍产品。这时有人不禁疑惑：参展商是卖家还是买家？其实这个问题不能简单地用“非黑即白”的答案来回答。

今天，我们【圆桌国际展览公司】就从展会类型、商业目标、行业特性等多个角度，深度解析参展商的角色定位，带你看清他们在展会中的真实面貌。

一、展销型展会：参展商以“卖家”角色为主

在各类展会中，展销型展会最容易让参展商凸显“卖家”属性。这类展会以直接销售商品为主要目的，参展商们带着自家产品来到现场，通过展示、演示、促销等手段，吸引消费者下单购买。

比如每年的双十一前，各大电商平台举办的线下展销会就是典型例子。

在2023年天猫双十一线下狂欢节上，众多美妆、服饰、家居品牌作为参展商，在展台上推出限时折扣、满减优惠、赠品福利等活动，直接向到场消费者推销商品。数据显示，该展会期间，部分参展商的单日销售额就达到平时线上店铺一周的销量（来源：天猫官方新闻稿）。

在这种展销型展会中，参展商就是实打实的“卖家”，通过展会平台将产品快速推向市场，实现营收增长。

再看2024年义乌国际小商品博览会，来自全球各地的小商品厂商作为参展商，在展会上展示各类日用百货、工艺品、五金工具等商品，与国内外采购商和零售商直接洽谈合作、签订订单，展会成交额高达数百亿元（来源：义乌国际小商品博览会组委会数据）。

这些参展商无疑也是以“卖家”身份，借助展会拓展销售渠道、扩大市场份额。

二、行业展会：参展商兼具“卖家”与“买家”双重角色

行业展会与展销型展会有所不同，它更侧重于行业交流、技术展示和商业合作。在这类展会中，参展商往往同时扮演“卖家”和“买家”的角色。

以2023年德国汉诺威工业博览会为例，众多工业制造企业作为参展商，一方面展示自家最新的机械设备、智能制造技术和解决方案，向同行、潜在客户推销产品和服务，扮演“卖家”角色；另一方面，他们也会在展会中积极寻找新的供应商、合作伙伴，采购先进的零部件、原材料，学习行业前沿技术，此时又化身为“买家”。

据展会主办方统计，超过60%的参展商在展会期间达成了技术合作意向或签订了采购合同（来源：汉诺威工业博览会官方报告）。

2024年中国国际进口博览会同样如此，国外参展商带着优质商品和服务进入中国市场，希望找到经销商、代理商，实现产品销售；而国内的参展企业除了展示自身发展成果，也在展会中积极考察国际先进产品和技术，寻找适合自身发展的采购项目和合作机会。

上海进博会期间，不少国内企业与国外参展商签订了大额采购订单（来源：中国国际进口博览会新闻发布会）。

可见，在行业展会中，参展商的角色定位更加多元和复杂。

三、招商型展会：参展商偏向“买家”需求

在招商型展会中，参展商的角色定位又有所不同，此时他们更多地以“买家”或“需求方”的身份出现。这类展会主要目的是吸引投资、寻找合作伙伴、拓展业务渠道。

例如2023年深圳国际连锁加盟展览会，大量希望创业或拓展业务的个人和企业作为参展商来到展会，他们在展会上考察各类连锁品牌，了解加盟政策、投资成本、盈利模式等信息，希望找到合适的项目进行投资合作，成为品牌加盟商。

展会现场，不少参展商与心仪的品牌达成加盟意向，签订合作协议（来源：深圳国际连锁加盟展览会现场报道）。

在这个过程中，参展商更像是“买家”，在众多项目中挑选符合自身需求的产品或服务进行“购买”（加盟）。

2024年中国特许加盟展上，同样有许多参展商带着资金和资源，在展会中筛选优质的特许经营项目。他们关注品牌的市场竞争力、运营支持体系、后续服务保障等内容，通过展会平台为自己的投资选择合适的“标的”（来源：中国特许加盟展官方数据）。

这种招商型展会中，参展商的“买家”属性更为突出。

四、品牌展示型展会：参展商注重综合角色塑造

还有一类品牌展示型展会，参展商的角色定位并非单纯的“卖家”或“买家”，而是更注重品牌形象的塑造和行业影响力的提升，追求综合角色价值。

2023年苹果全球开发者大会（WWDC），苹果公司作为参展商，主要目的并非直接销售产品，而是向全球开发者展示最新的操作系统、开发工具和技术趋势，吸引开发者基于苹果平台进行应用开发，完善自身生态系统。

虽然没有直接的商品买卖行为，但通过展会展示技术实力和创新成果，巩固品牌在行业内的领先地位，吸引潜在用户和合作伙伴，为未来的商业发展奠定基础（来源：苹果公司官方发布会）。

2024年巴黎时装周，各大奢侈品牌作为参展商，通过时装秀展示最新设计作品，传递品牌理念和时尚潮流，提升品牌知名度和美誉度。

他们在展会中既不是传统意义上的“卖家”，也不是“买家”，而是通过展示塑造高端、时尚的品牌形象，吸引消费者关注和行业认可（来源：巴黎时装周官方报道）。

在品牌展示型展会中，参展商的角色更具战略性和长远性。

总结：参展商角色定位因需而异

在会展行业中，?参展商的核心角色是卖家?，其主要目的是通过展示产品或服务来吸引潜在买家（专业观众），进而达成交易或建立商业合作。

通过以上多角度的深度解析，我们可以清楚地看到，参展商是卖家还是买家，不能一概而论。他们的角色定位会根据展会类型、商业目标、行业特性等因素发生变化，可能是专注销售的“卖家”，可能是寻求合作的“买家”，也可能是兼具双重角色，甚至是注重品牌塑造的综合角色。

对于参展商自身来说，明确在展会中的角色定位至关重要，这有助于制定合理的参展策略，实现预期的商业目标；

对于展会观众和合作伙伴而言，了解参展商的角色定位，也能更好地与他们进行沟通交流，达成合作意向。

下次再走进展会，相信你能更清晰地看懂参展商们的“角色剧本”。